金融业者如何转型财富管理


金融危机后,全球银行业收入显著下滑,科技业者、电商纷纷跨足金融领域,既有金融业者想要维持原有地位,数字化升级是一个趋势。

在此趋势中,财富管理市场这块大饼,对于金融机构来说,是一步很重要的棋。

国外领先市场上,通过财富管理业务在金融危机及FinTech大浪中依旧屹立不摇的传统金融业者,美国Charles Schwab案例相当值得借鉴,以下分析其发展历程及转型战略。

 

Charles Schwab为一间总部设在旧金山的金融服务公司,提供银行、证券及资产管理等服务,其在线交易平台销售各式金融投资商品,包含股票、期货、基金及固定收益投资等,已成为美国最大的券商之一。

从1970年创立之初的一间在地小券商,晋身为美国市场上金融服务的领航者,30年间经历了数次的转型及业务创新,经过归纳一般可分为以下三个阶段。

 

阶段一:

1975-2001低手续费抢占市场

在1970年代初期美国政府开放券商自由调整手续费率后,甫成立的Charles Schwab即利用客服中心的集中化接单战略压低成本,推出低于其他券商约50%的交易手续费,透过低廉手续费与其他券商建立区隔,快速拓展市场,开户数大幅提升,同时不断扩张实体网点,以触及新的地理区域。

互联网发展后,将客服中心的接单服务转向在线交易平台,持续以低廉手续费抢占市场,至2001年Charles Schwab的在线交易已提升到超过80%,实体网点扩张至接近400家。

 

阶段二:

2001-2011线下发展财富管理

2000年美国市场发生网络泡沫化事件造成股市重挫,交易量骤减,波及到当时的所有券商,Charles Schwab为了突破困境展开转型,大幅裁撤实体网点,从2001年接近400家分行的高峰,缩减到2004年仅剩下不到250家,并重新拟定线上与线下渠道的定位,一般的交易行为往在线平台导引,实体网点则转以提供财富管理服务

接着,2002年Charles Schwab推出两个全新品牌Schwab Private Client与Advisor Network,针对投资金额超过50万美金的用户提供线下财富管理服务

前者由内部的专业团队组成,以达成用户的理财目标出发,规划专属的投资组合及资产配置,并提供实时的咨询服务,后者由地区性的资深理财顾问,提供在地用户专业且个人化的理财咨商,两者的成立宗旨皆是为了提升线下渠道的附加价值。

自从2002年推出上述两个财富管理品牌之后,在短短的5年间CharlesSchwab的资产管理量就成长将近翻倍,从0.76兆攀升到1.4兆美金。

 

阶段三:

2011~至今 轻型网点加盟计划

因设立直营网点成本高且速度慢,Charles Schwab于2011年推出轻型网点加盟计划,在中小型城市以加盟的方式迅速拓展实体网点

运作模式为与深耕在地的IFA(独立理财顾问)连手,IFA不需要加入公司,即可运用CharlesSchwab的理财产品及后端支持(系统及客服),为既有客群提供深度的理财管理服务,包含复杂商品销售、投资咨询及资产配置等等。

Charles Schwab在2016年设有约莫340间实体网点,目标在5年内透过此类轻型网点快速展店至500间。

 

核心转型战略:

将线下渠道定位为财富管理中心

图片来源:beBit

Charles Schwab自交易转向线上后,便锁定中高资产用户,于线下提供包含投资咨询及资产配置的客制化服务,并因应人口结构的变化,提供人生各阶段所衍生之金融服务,如退休规划、资产继承、法务/税务咨询等,销售的商品则以较为复杂的投资商品为主。

后期推出的加盟式轻型网点同样以推广线下的财富管理服务为目的,但是比起直营网点拥有低成本且易扩张的优势,在短时间内吸收中小型城市的高资产客群。

 

转型成果:

自传统券商转型为财富管理业者

从结果来看,CharlesSchwab的管理资产量自2002年开始一路攀升,至2015年高达2.5兆美元,十年间的年复合成长率7.68%,营收方面,营收占比当中,交易手续费虽然因商业模式改变而从60%下降至13%,但因为资产管理费与利息大幅提升,总营收的成长仍然相当惊人,自2006年的16.8亿增加至2015年的24.6亿美元,显见Charles Schwab已逐步自券商转型为财富管理业者,成果相当显著。

 

总结

从Charles Schwab转型财富管理业务的案例可知,线上及线下渠道各自角色的交叉互补才是其历久不衰的主因,回过头看国内市场,继招商银行在2016年底手机银行5.0版本中推出「魔羯智投」创新模块后,各家业者争相投入智能投顾的开发和应用,线下却是除了朝向缩减实体网点的方向发展,相对未有明确的转型方针,单一发展智能投顾或是在线平台,终将在扩大规模和深度时遭遇瓶颈

总结来说,在财富管理引领市场的趋势中,能否稳健成长、长期在市场中占有领先地位,抓住O2O模式精髓、线下配合线上进行策略性转型将是关键尤其是拥有庞大实体网点的大型金融机构更应该及早思考,市场的变化将来地很快。